البيع عبر الهاتف - ومهارات التحدث 13 أسلوبًا للتسويق عبر الهاتف
أولاً وقبل كل شيء، قبل إجراء مكالمة المبيعات، قم بإعداد ما تحتاجه لتطوير العملاء في مرحلة مبكرة:
الأول: أولاً حدد لنفسك هدفاً يومياً.
مثال: أخطط لإجراء 50 مكالمة هاتفية فعالة اليوم، وبمجرد تحديد الهدف يجب تنفيذه، وأعتقد أن هذا مفيد جدًا للقادمين الجدد، وخاصة أولئك الذين تخرجوا للتو، لأنني كنت هنا بنفس الطريقة.
الثاني: فهم مجموعات العملاء الخاصة بك والعثور على معلومات العملاء بناءً على مجموعات العملاء الخاصة بك.
أعتقد أن هذا مهم جدًا. لا أعرف أين تقع قاعدة عملائي؟ على أية حال، في البداية، أمارس بشكل أساسي قدرتي العملية هناك ست طرق للقيام بذلك:
- البحث عن المعلومات عبر الإنترنت (شبكة المواهب، شبكة التصنيع، شبكة المصنع)؛
- الزملاء وزملاء الدراسة؛
- الأقارب والأصدقاء؛
- إرسال بطاقات العمل في المعارض التجارية؛
- كنس المباني والشوارع للبحث علي ارقام .
(نصيحة منصة الشحن الرئيسية: تحتوي هذه المنصة على عدد كبير من أرقام هواتف العملاء المباشرة التي يمكن لأصدقاء شركات الشحن الاتصال بها عبر التسويق عبر الهاتف!)
استخدم نظام إدارة المبيعات عبر الهاتف أو قم بإعداد دفتر ملاحظات لتسجيل معلومات العميل التي اتصلت بها. العملاء الذين اتصلت بهم هم موارد العملاء الخاصة بك، كمندوب مبيعات، يجب عليك إدارة مصادر عملائك بشكل صحيح وصياغة خطة تتبع وفقًا للموقف.
بعد مرحلة التحضير تبدأ مرحلة التشغيل.
بشكل عام، تعتبر فترة الـ 20 ثانية التي تلي إجراء المكالمة أمرًا بالغ الأهمية. إذا تمكنت من اغتنام هذه الثواني العشرين، فقد تقضي ما يصل إلى دقيقة واحدة في الافتتاح الفعال، والذي يتضمن:
- قدم نفسك وشركتك
- اشرح سبب المكالمة
- فهم احتياجات العميل: اشرح لماذا يجب على العميل التحدث إليك، أو على الأقل الاستعداد للاستماع إليك.
- جذب انتباه العميل على الطرف الآخر من الهاتف:
مبادئ المقابلات الهاتفية: ساخنة، مجاملة، دقيقة، ثابتة (الحماس، الثناء، الإيجاز، الاستقرار، الفرح، التأكيد).الموعد لا يعني تفسيرا، بل مجرد موعد ومكان؛ (قصير وقوي، لا يزيد عن 3 دقائق) المقابلة (المحتوى) 7%، النبرة، النبرة، العاطفة 38%، حركات الجسم 55% استخدام نص الهاتف: الفوائد: يمكنك أن تكون منخرطًا بنسبة 100% أثناء العمل ولن تخرج عن الموضوع؛
المحظورات - لا تستخدم كلمات غير صحيحة لخداع العملاء، ولا تبالغ أو تبالغ في الثناء، ولا تنتقد زملاءك أبدًا.
لذلك، أعتقد شخصيًا أن وكيل الشحن المبتدئ مثلي يجب أن يقوم بإعداد [نص هاتفي] قبل إجراء مكالمة، أي مسودة مكالمة هاتفية. يمكنه مساعدتك على عدم الذعر والإجابة على أسئلة العميل بطلاقة، لأنه لا يوجد سوى عدد قليل من أسئلة العملاء في المجمل.
التحدي الحقيقي هو نفسك! يتم تحسين نصي الشخصي. يجب أن أحضر معرضًا تجاريًا في فترة ما بعد الظهر وأنا "ليس لدي وقت لكتابتها. سأعوض ذلك لاحقًا. أولئك منكم الذين أجروا مكالمات هاتفية يمكنهم أيضًا تدوين تجاربكم الخاصة! لا تخف من النتيجة التي ستكون عليها عندما تكتبها.
لا تخف من أن يقرأك الآخرون، لأنك لا تستطيع أن تفهم الخطأ الذي ارتكبته وما فعلته بشكل جيد إلا عندما تكتبه وتظهره للجميع، فالفعل هو الكلمة الأخيرة. طالما أنك تفعل ذلك، سوف تكسب شيئاً، والشيء الأكثر رعباً هو أنك تفكر فيه فقط ولا تفعله!
فيما يلي المعرفة الضرورية والجودة النفسية لمندوب المبيعات بالإضافة إلى جوهر الإجابات على بعض أسئلة العملاء (أود أن أشكر كبار السن الذين لخصوا هذه التجارب):
المعرفة والصفات النفسية اللازمة لمندوب المبيعات: فقط من خلال معرفة نفسك وعدوك يمكنك أن تكون قادرًا على القتال دون خطر.
- 1. إثراء معرفتك التجارية: أ- تعلم إجراءات التشغيل؛ ب-إتقان معرفة أسعار الشحن؛ج-فهم الموانئ والبلدان؛د-القدرة على الاستجابة للمشاكل التي يثيرها العملاء.
- 2. فهم أعمال الشركة: أ- فهم نقاط القوة والضعف في الشركة. ب. فهم وضع الشركة في السوق وظروف التشغيل.
- 3. إجراء أبحاث السوق: أ- فهم أسعار الشحن الخاصة بالأقران؛ ب. فهم أسعار الشحن الخاصة بمالك السفينة، وجداول الشحن، والرحلات الكاملة، ووكلاء ميناء الوجهة، وما إلى ذلك التي يطلبها العملاء؛ ج. توقع ظروف السوق المستقبلية. يجب أن تتمتع بروح العمل الجاد:
- 4. نحتاج إلى زيارة العملاء بشكل متكرر والاهتمام بالكفاءة؛ ب. يمكننا اختيار 10 نقاط رئيسية من 100 عميل للعثور على مجموعات العملاء التي نحتاجها.
- 5. اضبط عقليتك: إيجابية، متفائلة، وتصاعدية
فيما يلي 13 أسلوبًا آخر للتسويق عبر الهاتف من شأنه أن يجعل العملاء غير قادرين على رفضك:
- إذا قال العميل: أنا غير مهتم. ثم يجب على مندوب المبيعات عبر الهاتف أن يقول: نعم، أنا أفهم ذلك تمامًا، بالطبع لا يمكنك أن تهتم على الفور بشيء لا يمكنك تصديقه أو ليس لديك معلومات في متناول اليد، فمن المعقول جدًا والطبيعي أن تكون لديك شكوك وأسئلة، دعني أشرح لك ذلك. هل يمكنك التوضيح، أي يوم من أيام الأسبوع مناسب؟
- إذا قال العميل: ليس لدي وقت، فيقول البائع عبر الهاتف: أفهم. أنا أيضا دائما ضيق من الوقت. ولكن في 3 دقائق فقط، سوف تصدق أن هذه مسألة في غاية الأهمية بالنسبة لك
- إذا قال العميل: أنا لست حراً الآن! فينبغي للمسوق عبر الهاتف أن يقول: سيدي، قال الرجل الثري الأمريكي روكفلر: قضاء يوم واحد كل شهر في التفكير في المال أهم من العمل لمدة 30 يوماً! نحتاج فقط "اقضي 25 دقيقة! يرجى تحديد موعد واختيار الوقت المناسب لك. سأكون بالقرب من شركتك يومي الاثنين والثلاثاء، حتى أتمكن من زيارتك صباح الاثنين أو بعد ظهر الثلاثاء!
- إذا قال العميل: أنا لست مهتماً بالمشاركة، فينبغي لمندوب المبيعات عبر الهاتف أن يقول: أفهم جيداً يا سيدي أنه من الصعب حقاً عليك أن تكون مهتماً بشيء لا تعرف فوائده. ولهذا أردت أن أبلغك بالأمر أو أشرحه لك شخصيًا. تعال لرؤيتك يوم الاثنين أو الثلاثاء، حسنا؟
- إذا قال العميل: سأفكر في الأمر مرة أخرى وسأتصل بك في الأسبوع المقبل! فيجب على المسوق عبر الهاتف أن يقول: مرحبًا بك يا سيدي، هل تعتقد أن هذا سيكون أسهل؟ سأتصل بك في وقت لاحق بعد ظهر الأربعاء. هل تتصل أم تعتقد أن صباح الخميس سيكون أفضل؟
- إذا قال العميل: ماذا عنك من فضلك أرسل لي المعلومات، فيقول مندوب المبيعات عبر الهاتف: سيدي، معلوماتنا عبارة عن مخطط ومسودة مصممة بعناية، ويجب تنسيقها مع تعليمات الموظفين، ويجب على كل منهم أن يقوم كل عميل بإجراء المراجعات بناءً على ظروفه الشخصية، وهو ما يعادل تصميم المنتج ليناسب احتياجاته الفردية. لذلك سيكون من الأفضل أن آتي لرؤيتك يوم الاثنين أو الثلاثاء. هل تعتقد أنه من الأفضل الانتظار في الصباح أم في وقت لاحق؟
- إذا قال العميل: آسف، ليس لدي مال، فيجب على المسوق الهاتفي أن يقول: سيدي، أعلم أنك وحدك من يعرف وضعك المالي. ولكن من الأفضل للمستقبل أن نضع خطة شاملة الآن، هل يمكنني أن آتي للزيارة يوم الاثنين أو الثلاثاء، أو أقول: فهمت. بعد كل شيء، ليس هناك الكثير من الناس الذين يريدون ما يريدون، ولهذا السبب، بدأنا الآن في اختيار طريقة لتحقيق أقصى قدر من الربح بأقل رأس مال. أليس هذا هو أفضل ضمان للمستقبل؟ في هذا الصدد أنا على استعداد للمساهمة هل يمكنك الحضور لرؤيتك يوم الأربعاء المقبل أو في عطلة نهاية الأسبوع؟
- إذا قال العميل: في الوقت الحاضر، لسنا متأكدين من كيفية تطور العمل. ثم يجب على مندوب المبيعات عبر الهاتف أن يقول: سيدي، التسويق لدينا يجب أن يقلق بشأن التطور المستقبلي لهذا العمل، يرجى الرجوع إليه أولاً لمعرفة مزايا خطة التوريد الخاصة بنا وما إذا كانت مجدية. هل من الأفضل أن آتي يوم الاثنين أم الثلاثاء؟
- إذا قال العميل: إذا أردت اتخاذ قرار، يجب أن أتحدث مع شريكي أولاً، فيقول مندوب المبيعات عبر الهاتف: أفهم تماماً يا سيدي، متى يمكننا التحدث مع شريك حياتك؟
- إذا قال العميل: أريد أن أناقش الأمر مع زوجتي أولاً، فيقول مندوب المبيعات عبر الهاتف: حسنًا يا سيدي، فهمت. هل يمكنك من فضلك دعوة زوجتك للحضور والتحدث في نهاية هذا الأسبوع، أو في أي يوم آخر تفضله؟
- إذا قال العميل: سوف نتصل بك مرة أخرى، فيجب على المسوق عبر الهاتف أن يقول: سيدي، ربما ليس لديك الكثير من النية في الوقت الحالي، ولكن ما زلت سعيدًا بإخبارك إذا كان بإمكانك المشاركة في هذا المشروع. عمل. سيكون ذو فائدة كبيرة لك!
- إذا قال العميل: بعد كل شيء، هل مازلت ترغب في بيع شيء ما؟، فيجب على مندوب المبيعات عبر الهاتف أن يقول: بالطبع أريد أن أبيع لك شيئًا ما، ولكن بشرط أن أحضر لك شيئًا يجعلك تشعر بأنك تستحق توقعاتك بيع لك. بخصوص هذا هل يجب أن نناقشه وندرسه معًا، هل يجب أن آتي لرؤيتك يوم الاثنين القادم، أو هل تعتقد أنه من الأفضل أن آتي يوم الجمعة؟
- إذا قال العميل: يجب أن أفكر ملياً أولاً. ثم يجب على البائع الهاتفي أن يقول: سيدي، ألم نناقش بالفعل النقاط الرئيسية ذات الصلة؟ اسمحوا لي أن أسأل بصراحة: ما هي مخاوفك؟
يبدو أن تقنيات ومهارات التسويق عبر الهاتف بسيطة للغاية، ويكمن المفتاح في التطبيق والممارسة. ربما تكون قد مارست تقنيات ومهارات البيع عبر الهاتف هذه، لكنها كانت تنتهي بالفشل في كل مرة، وذلك لأنك فشلت في إتقانها بمرونة، التكنولوجيا ماتت، لكن الناس على قيد الحياة، فكر في الأمر بعناية، وأعتقد أن الجميع سيكسبون الكثير .!
_11zon.jpg)
0 تعليقات